PERILAKU KONSUMEN BAB 2

Nama : Yulianawati
NPM : 17211646
Kelas : 3EA21
Alamat Blog : yulianawati-25.blogspot.com

SEGMENTASI PASAR DAN ANALISIS DEMOGRAFI

BAB I

PENDAHULUAN

Segmentasi pasar adalah sebuah metode bagaimana memandang pasar secara kreatif. Kita perlu secara kreatif mengidentifikasi dan memanfaatkan peluang yang muncul di pasar (Hermawan Kertajaya). Segmentasi pasar sangatlah penting di dalam bisnis dan pemasaran.
Pengertian segmentasi pasar sebagai suatu strategi perusahaan tidaklah semata dilakukan dengan cara membedakan produk atau bahkan menciptakan produk baru (product diversification), tetapi didasarkan atas atas perbedaan minat dan kebutuhan konsumen.

Peranan segmentasi dalam marketing :

1. Memungkinkan kita untuk lebih fokus masuk ke pasar sesuai keunggulan kompetitif perusahaan kita.

2. Mendapatkan input mengenai peta kompetisi dan posisi kita di pasar

3. Merupakan basis bagi kita untuk mempersiapkan strategi marketing kita selanjutnya.

4. Faktor kunci mengalahkan pesaing dengan memandang pasar dari sudut unik dan cara yang berbeda.

BAB II

PEMBAHASAN

Segmentasi Pasar dan Analisis Demografi

2.1       Segmentasi Pasar ( kepuasan Konsumen, Provabilitas, Strategi pemasaran)

Segmentasi pasar adalah pembagian suatu pasar yang heterogen kedalam satuan-satuan pembeli yang homogen, dimana kepada setiap satuan pembeli yang homogen tersebut dijadikan sasaran pasar yang dicapai dengan marketing mix tersendiri. Dengan demikian yang semula pasarnya satu dan luas,kemudian dibagi-bagi atau disegmentasi oleh pemasar menjadi beberapa bagian pasar yang sifatnya homogen. Homogenitas pasar tersebut dicari dan ditentukan sendiri oleh pihak pemasar.

Defini Segmentasi Pasar oleh beberapa ahli :

a)      Swastha & Handoko (1997)

mengartikan segmentasi pasar sebagai kegiatan membagi–bagi pasar/market yang bersifat heterogen kedalam satuan–satuan pasar yang bersifat homogen.

b)      Pride & Ferrel (1995)

mengatakan bahwa segmentasi pasar adalah suatu proses membagi pasar ke dalam segmen-segmen pelanggan potensial dengan kesamaan karakteristik yang menunjukkan adanya kesamaan perilaku pembeli dan sebagai suatu proses pembagian pasar keseluruhan menjadi kelompok–kelompok pasar yang terdiri dari orang–orang yang secara relatif memiliki kebutuhan produk yang serupa.

c)      Swastha & Handoko (1987)

yang merumuskan segmentasi pasar adalah suatu tindakan membagi pasar menjadi segmen–segmen pasar tertentu yang dijadikan sasaran penjualan yang akan dicapai dengan marketing mix.

d)     Kotler, Bowen dan Makens (2002, p.254)

pasar terdiri dari pembeli dan pembeli berbeda-beda dalam berbagai hal yang bisa membeli dalam keinginan, sumber daya, lokasi, sikap membeli, dan kebiasaan membeli. Karena masing-masing memiliki kebutuhan dan keinginan yang unik,

masing-masing pembeli merupakan pasar potensial tersendiri. Oleh sebab itu penjual idealnya mendisain program pemasarannya tersendiri bagi masing-masing pembeli. Segmentasi yang lengkap membutuhkan biaya yang tinggi, dan kebanyakan pelanggan tidak dapat membeli produk yang benar-benar disesuaikan dengan kebutuhan. Untuk itu, perusahaan mencari kelas-kelas pembeli yang lebih besar dengan kebutuhan produk atau tanggapan membeli yang berbeda-beda. Segmen pasar terdiri dari kelompok pelanggan yang memiliki seperangkat keinginan yang sama (Kotler, 2005, p.307).

Idealnya, segmen pasar yang baik memenuhi keriteria berikut:

1. Serupa di dalam

Pelanggan dalam segmen pasar sebaiknya se-serupa mungkin berkenaan dengan respon mereka terhadap variabel padua pemasaran dan dimensi segmentasi mereka.

2.      Berbeda di antara;

Pelanggan dalam segmen berbeda sebaiknya se-berbeda mungkin berkenaan dengan respon mereka terhadap variabel padua pemasaran dan dimensi segmentasi mereka.

3.     Substansial

Segmen harus cukup besar supaya menguntungkan.

4.       Operasional

Dimensi-dimensi segmentasi harus berguna untuk identifikasi pelanggan dan menentukan variabel paduan pemasaran.

kegiatan segmentasi pasar harus dilakukan dengan maksud dan tujuan sebagai berikut:

Setiap

• Pasar lebih mudah dibedakan

produk yang dihasilkan adalah untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen. Agar produk tersebut dapat diterima tentunya haruslah sesuai dengan selera konsumen. Sedangkan dilain pihak dengan keadaan pasar yang heterogen dan selera konsumen yang selalu berkembang tentunya sulit untuk dapat diikuti oleh perusahaan secara terus menerus.
Dalam hal ini perusahaan akan cenderung mencari sekelompok konsumen yang sifatnya homogen sehingga lebih mudah untuk memahami selera konsumen. Dengan demikian pasar lebih mudah dibedakan dengan kelompok pasar yang lain.

• Pelayanan kepada pembeli menjadi lebih baik

Dalam memenuhi kebutuhannya konsumen selalu menginginkan empat hal penting yaitu kualitas barang yang bagus, harga yang terjangkau serta pelayanan yang baik dan memuaskan serta ketepatan waktu. Dari keempat hal tersebut yang sangat dominan adalah perihal pelayanan. Banyak konsumen lari ketempat lain karena masalah pelayanan. Harga dan kualitas kadang menjadi nomor dua dibanding pelayanan. Menyadari hal tersebut maka segmentaasi pasar harus dilakukan agar dapat memberikan pelayanan yang mengarah kepada pasarnya. Bentuk pelayanan yng diberikan oleh perusahaan adalah menyediakan tempat parkir yang luas dan gratis. Pelayanan ini juga dimaksudkan untuk menarik perhatian konsumen

• Strategi pemasaran menjadi lebih mengarah

Mengingat luas dan beragamnya pasar konsumen, maka akan sulit untuk melayani semua konsumen yang sangat heterogen tersebut. Maka dengan melayani konsumen yang sifatnya homogen maka strategi pemasaran yang direncanakan dapat lebih mengarah dalam menyusun marketing mix yang meliputi perencanaan produk, harga, distribusi dan promosinya sehingga menjadi lebih tajam.

• Mendesain Produk

Mendisain produk-produk yang lebih responsif terhadap kebutuhan pasar karena hanya dengan memahami segmen-segmen yang responsif terhadap suatu stimuli maka pemasar dapat mendisain produk yang sesuai dengan kebutuhan segmen ini. Teknik-teknik riset yang dikembangkan dalam beberapa tahun terakhir ini seperti Analisis Faktor, Analisis Klaster, Conjoint, dan Discriminant.

• Menganalisis Pasar

Segmentasi pasar membantu pihak manajemen mendeteksi siapa saja yang akan menggerogoti pasar produknya. Para pesaing itu memiliki kemampuan untuk memberikan alternatif pilihan produk bagi konsumen dan tidak sekedar menghasilkan produk yang sama.

• Menemukan Ceruk Peluang (nieche)

Setelah menganalisis pasar, perusahaan yang menguasai segmen pasar dengan baik akan sampai pada ide untuk menenmukan peluang. Peluang ini tidak selalu sesuatu yang besar.

• Menguasai posisi yang superior dan kompetitif

Perusahaan yang menguasai segmen dengan baik umumnya adalah mereka yang paham betul konsumennya. Mereka mempelajari pergeseran-pergeseran yang terjadi di dalam segmennya.

• Menentukan Strategi komunikasi yang efektif dan efisien

Komunikasi dengan konsumen akan lebih efektif jika perusahaan tahu persis siapa segmennya termasuk warna favoritnya, jenis musik kesukaan, kegiatan sehari-hari dan pendapatnya pribadi tentang lingkungan sekitarnya. Aplikasi media iklan pun akan berbeda-beda menurut segmennya seperti media cetak ekslusif tentu cocok dengan segmen premium.

1. DASAR – DASAR SEGMENTASI

Variabel-variabel yang berbeda dipergunakan untuk membentuk segmen pasar konumen. Variabel-variabel tersebut dikelompokkan menjadi dua kelompok besar. Beberapa peneliti mencoba membentuk segmen dengan melihat pada karakteistik/sifat konsumen. Pada umumnya mereka menggunakan segmen demografis, geografis dan psikografis. Kemudian mereka menguji apakah konsumen ini menunjukkan respon produk atau kebutuhan yang berbeda? Sebagai contoh mereka mungkin menguji perbedaan sikap dari para professional kerah baju (blue collars), dan kelompok lain dengan mengatakan : keselamatan (safety) sebagai manfaat mobil.
Begitu segmen dibentuk peneliti melihat apakah perbedaan karakteristik konsumen terkait dengan respon konsumen pada setiap segmen.Untuk mengadakan segmentasi pasar dapat ditempuh dengan beberapa cara yang berbeda. Metode tersebut juga dapat berbeda antara suatu produk ke produk lainnya. Salah satu cara dalam mengadakan segmentasi pasar adalah dengan membagi segmen pasar berdasarkan sembilan kategori berikut :
1.      Geografi
Segmentasi geografi akan membagi pasar ke dalam beberapa bagian geografi yang berbeda-beda seperti negara, negara bagian, wilayah, kota, dan desa. Perusahaan akan beroperasi pada satu atau beberapa area geografi yang dipandang potensial dan menguntungkan.
2.      Demografi
Dalam segmentasi demografi, pasar dibagi menjadi grup-grup dengan dasar pembagian seperti usia, jenis kelamin, tingkat pendekatan, tingkat pendidikan, dan agama. Setidaknya ada lima alasan mengapa pendekatan demografi ini hampir selalu disertakan, antara lain adalah informasi demografi adalah informasi yang mudah dijangkau dan relatif lebih murah untuk mengidentifikasikan target market, informasi demografi memberikan insight tentang trend yang sedang terjadi, meski tidak dapat untuk meramalkan perilaku konsumen, demografi dapat dilihat untuk melihat perubahan permintaan aneka produk dan yang terakhir demografi dapat digunakan untuk mengevaluasi kampanye-kampanye pemasaran.
3.  Psikografi
Ciri-ciri psikologis berkenaan dengan inner atau kualitas intrinsic dari consumer individual. Strategi segmentasi konsumen kadang-kadang didasarkan pada variabel psikologis yang spesifik. Konsumen dapat dibagi menurut demografi tetapi seringkali ini tidaklah cukup. Perusahaan ingin tahu lebih jauh apa sebenarnya yang membuat orang-orang yang memiliki usia, penghasilan, pendapatan dan pendidikan yang sama berbeda dalam merespon suatu stimuli pemasaran. Dalam segmentasi psikografis, perilaku konsumen diobservasi melalui kelas sosial (social class),gaya hidup (lifestyle), nilai-nilai kehidupan yang dianut (value) dan kepribadian (personality).
4.  Sosiocultural
Variabel sosiologis (kelompok) dan antropologis (budaya) merupakan variabel sosiokultural, meyediakan dasar lebih lanjut untuk segmentasi pasar. Untuk segmen pasar yang sukses dibagi lagi dalam segmen sesuai dengan tahap pada :

• Daur hidup keluarga
• Kelas sosial
• Budaya dan sub budaya dan
• Lintas budaya atau segmentasi pemasaran global

5.   Segmen hubungan menggunakan cara ekstrim
Sebuah cara ekstrim yang popular dan bentuk efektif segmentasi untuk kategori penggunaan merek, seperti :

• Tingkat penggunaan : perbedaan segmentasi antara pengguna berat, pengguna sedang, pengguna ringan dan bukan pengguna untuk sebuah produk, jasa atau merek khusus

• Tingkat kesadaran : kesadaran konsumen pada produk, tingkat ketertarikan pada produk, kesiapan membeli produk atau apakah konsumen butuh informasi tentang produk menyangkut semua aspek kesadaran

Loyalitas merek : kadang-kadang digunakan sebagai dasar untuk segmentasi. Pemasar kadang mencoba untuk mengidentifikasikan karakteristik konsumen yang loyal merek tentu mereka bisa langsung menjadi pendukung promosi mereka ke orang dengan karakteristik yang sama dalam populasi yang lebih besar.
6.  Segmen situasi penggunaan
Pemasar mengenal bahwa kesempatan atau situasi kadang-kadang menentukan apakah konsumen akan membeli atau mengkonsumsi. Untuk alasan ini mereka kadang-kadang focus pada situasi penggunaan sebagai sebuah variabel segmentasi. Segmentasi berdasarkan kesempatan dapat membantu perusahaan memperluas penggunaan produk.
7.  Segmen benefit
Bentuk segmentasi yang kuat adalah dengan mengklasifikasikan pembeli sesuai dengan manfaat berbeda yang mereka cari dari produk. Eksekutif pemasaran dan periklanan secara konstan mencoba mengidentifikasikan sebuah keuntungan paling penting dari produk atau jasa yang akan menjadi sangat berarti bagi consumer. Sebuah studi yang meguji apakah yang mengendalikan preferensi konsumen terhadap micro atau craftbeer, terindenfikasi limakenutungan strategic brand yaitu :

• Fungsional (contoh kualitas)
• Nilai uang
• Manfaat sosial
• Manfaat emosi positif
• Manfaat emosi negative

Segmentasi benefit bisa juga digunakan untuk bermacam-macam posisi merek dalam kategori produk yang sama.
8.  Segmen hybrid
Pemasar secara umum membentuk segmen pasar dengan kombinasi beberapa variabel segmen berdasarkan sebuah segmen tunggal. Segmen geodemografis, adalah sangat berguna bagi ketika sesesorang pengiklan atau pemasar menemukan prospek terbaik (kepribadian, tujuan dan ketertarikan) bisa diisolasi di mana mereka hidup. Segmen lintasbudaya & global marketing merupakan segmen geodemografis.
9.  Segmentasi Tingkah Laku
Segmentasi tingkah laku mengelompokkan pembeli berdasarkan pada pengetahuan, sikap, penggunaan atau reaksi mereka terhadap suatu produk. Banyak pemasar yakin bahwa variabel tingkah laku merupakan awal paling baik untuk membentuk segmen pasar.
B.     PROSES SEGMENTASI PASAR
Proses segmentasi pasar mempunyai beberapa langkah yaitu diantaranya:

• Identifikasi  basis segmentasi pasar,
• Mengumpulkan informasi pasar,
• Mengembangkan komposisi profil segmen,
•  Penetapan konsekuensi pemasaran,
• Estimasi masing- masing potensi segmen pasar,
• Analisis peluang pasar, dan
•  Penetapan penguasaan pasar.

Segmentasi pasar diperlukan karena perusahaan dapat lebih baik memahami perilaku segmen- segmen pasar yang lebih homogen sehingga dapat lebih baik dalam melayani kebutuhan- kebutuhan mereka dan apabila pasar terlalu luas dan perilaku sangat beragam, perusahaan dapat memilih satu atau beberapa segmen pasar saja.

3. KRITERIA EFEKTIFITAS SEGMENTASI PASAR

Ada beberapa kriteria yang harus dipenuhi agar segmentasi pasar dapat efektif, yaitu :

1. Dapat dijangkau (accessable)

Segmen pasar yang sudah dibentuk oleh perusahaan belum tentu dapat dijangkau oleh perusahaan. Karena adanya hambatan seperti hambatan dalam hal transportasi, luas wilayah, jarak atau karena perilaku masyarakat tertentu.

2. Dapat diukur (measureable)

Meskipun perilaku bagian pasar adalah heterogen, tetapi dalam kenyataannya sulit untuk melakukan pengukuran perbedaan- perbedaan tersebut.

3. Memberikan keuntungan

Segmentasi pasar bukanlah pekerjaan yang mudah. Apabila segmen- segmen pasar yang telah terbentuk masing- masing atau sebagian besar tidak memberikan keuntungan dari perbedaan tersebut. Maka usaha ini tidak bermanfaat, artinya hanyalah segmen yang memberikan peluang untuk keuntungan rancangan tersebut dapat menghasilkan manfaat bagi perusahaan.

4. SYARAT SEGMENTASI PASAR YANG EFEKTIF

Agar segmentasi pasar dapat menjadi alat yang ampuh untuk memenangkan persaingan/ kompetisi, pemasar harus menyusun segmentasi yang efektif. Segmentasi pasar yang efektif harus memenuhi syarat sebagai berikut :
1)      Dapat diakses, segmen dapat dijangkau dan dilayani secara efektif.
2)      Pemasar harus dapat melihat dari sudut pandang yang unik dan berbeda dari pesaing. Dengan melihat pasar secara berbeda dari yang dilakukan pesaing pemasar akan dapat mengarahkan persaingan ke aspek- aspek dimana pemasa rmemahami betul karakteristik dan rule of the game di dalamnya.
3)      Metode yang digunakan haruslah sejauh mungkin mencerminkan perilaku pembeli dan menentukan alasan pembelian (reason to buy) konsumen.
4)      Segmen- segmen yang teridentifikasi haruslah memiliki ukuran yang cukup signifikan dan memiliki prospek yang baik untuk berkembang di masa mendatang. Disamping itu, segmentasi pasar juga harus dapat diukur besarnya dan dideskripsikan karakteristiknya sehingga penyusunan positioning, diferensiasi, marketing mix, selling dapat secara focus dijalankan dengan mendasarkan diri berdasarkan karakteristik- karakteristik tersebut.

ANALISIS DEMOGRAFI

Pada suatu pemasaran produk, analisis demografi harus dilakukan. Hal tersebut berguna untuk mengetahui trend demografis produk yang dipasarkan. Data dalam demografi pemasaran dapat terdiri dari usia, ras, jenis kelamin, pekerjaan, pendapatan, mobilitas, kepemilikan rumah, lokasi, status, pekerjaan, dan tingkat pendidikan. Jika demografi konsumen telah di lakukan, maka hal selanjutnya yang harus dilakukan adalah melakukan analisis demografi, agar demografi yang telah dilakukan dapat kita ketahui hasilnya setelah kita melakukan analisis atas demografi yang telah kita buat.  Analisis penduduk “dari rahim ke liang kubur” (from the womb to the tomb) karena meliputi analisis penduduk pada  seluruh siklus kehidupan manusia sejak dari kandungan sampai meninggal.

Asal – usul kata demografi  usul kata demografi

• Kata demografi berasal dari bahasa Yunani, yang terdiri dari kata

-demos, yang artinya rakyat/penduduk

-grafein, yang artinya menggambar atau menulis.

-Demografi: adalah tulisan atau karangan tentang rakyat atau penduduk

Ilmu demografi terbagi menjadi dua

• Adolphe Landry (1945)menyarankan dibedakan antara istilah demografi murni dan studi kependudukan
• Demografi murni (pure demography)

-Demografi formal yang menghasilkan teknik-teknik untuk menghitung indikator-indikator kependudukan..

• Studi atau analisis kependudukan yang lebih luas

-Studi mengenai hubungan antara faktor-faktor perubahan penduduk dan faktor-faktor pembangunan.

Studi yang berusaha memberi penjelasan tentang sebab akibat perubahan variabel demografi

Manfaat analisis demografi

-Mempelajari kuantitas dan distribusi penduduk dalam suatu daerah tertentu.

-Menjelaskan pertumbuhan penduduk pada masa lampau, kecenderungannya, dan persebarannya dengan sebaik-baiknya dan dengan data yang tersedia.

-Mengembangkan hubungan sebab akibat antara perkembangan penduduk dengan bermacam-macam aspek organisasi sosial, ekonomi, budaya, lingkungan dan lain-lain.

-Pemperkirakan pertumbuhan penduduk (proyeksi penduduk) pada masa yang akan datang dan kemungkinan-kemungkinan konsekuensinya.

2.1       Rencana Perubahan (analisis konsumen, kebijakan fiskal, perubahan struktur pasar konsumen)

Perencanaan pemasaran adalah proses perencanaan tahapan-tahapan aktivitas dalam pemasaran. Manfaat perencanaan pemasaran:

-Perencanaan pemasaran merupakan peta situasi pasar.

-Perencanaan pemasaran membantu dalam kontrol manajemen dan implementasi strategi.

-Perencanaan pemasaran memberi informasi peran dan fungsi setiap anggota baru dalam suatu perusahaan.

-Perencanaan pemasaran memperlihatkan gambaran pengkoor-dinasian semua sumber daya untuk implemetasi.

-Perencanaan pemasaran menstimulasi pemikiran baru dan pemanfaatan optimal sumber daya.

-Perencanaan pemasaran memberikan gambaran pembagian tanggung jawab, tugas, dan pengaturan jadwal kegiatan.

-Perencanaan pemasaran mengantisipasi masalah, kesempatan, dan ancaman.

Macam-macam perencanaan pemasaran:

• Perencanaan produk baru: perencanaan yang ditujukan untuk produk, layanan, lini produk, atau merek yang belum diperkenalkan perusahaan. Untuk membuat perencanaannya, terkadang Anda dituntut membuat banyak asumsi berdasar produk atau layanan yang mirip atau sejenis.
• Perencanaan tahunan: perencanaan yang ditujukan untuk produk, proyek, layanan, atau merek yang sudah ada dalam perusahaan. Merupakan modifikasi atau penyesuaian perencanaan tahunan.

Rencana strategi adalah arah atau visi jangka panjang organisasi dan bukan isu manajemen sehari-hari. Rencana strategi menjangkau waktu lebih dari tahun anggaran berikutnya. Biasanya berjangka waktu 3 sampai 5 tahun. Sedangkan rencana pemasaran taktik adalah rencana jangka pendek.

Proses penyusunan perencanaan pemasaran terdiri dari:

1. penetapan pernyataan misi;
2. penetapan sasaran perusahaan;
3. melakukan audit pemasaran;
4. melakukan analisis SWOT;
5. membuat asumsi-asumsi;
6. menetapkan sasaran pemasaran dan strategi;
7. memperkirakan hasil yang diharapkan;
8. identifikasi rencan alternatif dan bauran;
9. menentukan anggaran;
10. membuat rencana implementasi satu tahun pertama.

Apabila perencanaan pemasaran didasarkan pada pasar, pelanggan, dan produk maka perencanaan perusahaan berkaitan dengan sumber daya perusahaan. Perencanaan perusahaan memberi visi jangka panjang tentang perusahaan

BAB III

PENUTUP

Banyaknya perusahaan yang melakukan segmentasi pasar atas dasar pengelompokkan variabel tertentu. Dengan menggolongkan atau mensegmentasikan pasar seperti itu, dapat dikatakan bahwa secara umum perusahaan mempunyai motivasi untuk mempertahankan dan meningkatkan tingkat penjualan dan yang lebih penting lagi agar operasi perusahaan dalam jangka panjang dapat berkelanjutan dan kompetitif (Porter, 1991).
Segmentasi pasar juga memiliki manfaat dan kelemahan. Manfaat-manfaat segmentasi pasar adalah:
-Dapat mendeteksi pasar dengan kecenderungan-kecenderungan atau trend dalam pasar yang berubah.
-Dapat mendesain produk yang benar-benar sesuai dengan permintaan pasar/konsumen.
-Dapat menentukan kampanye periklanan dengan lebih efektif.
-Dapat mengerahkan dana promosi yang tersedia dengan lebih efisien dalam media yang tepat pada segmen yang menawrkan potensi keuntungan yang paling besar.
-Dapat mengatur usaha promosi sesuai dengan periode-periode dimana reaksi pasarnya terbesar.
Selain manfaat ada juga biaya-biaya dan kelemahan yang timbul akibat pelaksanaan strategi segmentasi pasar, yaitu:
-Biaya produksi akan lebih besar, karena berproduksi pada waktu yang lebih pendek.
-Biaya penelitian akan menjadi lebih besar, karena adanya kebutuhan akan meneliti segmen-segmen yang lebih banyak.
-Pencakupan pasar (market coverage) kemungkinan menghasilkan   kanibalisme dimana suatu produk mencuri penjualan produk lain pada perusahaan yang sama.

DAFTAR PUSTAKA

http://shenifa.wordpress.com/2011/10/06/segmentasi-pasar-dan-analisis-demografi/
http://dianov29.blogspot.com/2011/10/segmentasi-pasar-dan-analisis-demografi.html
http://husniaalfaini.blogspot.com/2011/01/perilaku-konsumen-segmentasi-pasar-dan.html